迎难而上，江拥的字典里没有“放弃”二字。除了产品研发，江拥亲自参与产品销售全过程。从产品说明书、包装桶设计到拓展销售市场、提供技术服务，打造虹润品牌，他一步一个脚印，走出了一片新天地！今天让我们继续走进江拥的团队，解读恒心背后，从上规到上榜的企业“蝶变”。
——总编辑手记
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12月25日上午9点，虹润工涂事业部每周一的销售例会正在进行。江拥请大家讨论年度销售情况。“截至23日，工涂事业部今年一个亿的销售目标已经实现。下一步大家要总结经验，提前谋划和制定明年的工作。”别看现在虹润工涂事业部欣欣向荣，仅销售人员就有10多人，可是时光回溯到五年前，当时的市场却举步维艰。
2014年虹润落户彭州，2017年公司销售额仅为4000万元。江拥认为作为一家规上企业，这个数字太“朴素”。
2018年5月，当江拥走进虹润时，才发现公司所有销售人员都是跑建筑涂料的，没人懂工涂，每月的销售业绩最艰难的时候就十几万甚至几万元。一个新招聘的销售主管工作一个月后对江拥说：“虹润没有名气，没有资质，没有竞争力。”听了这番话，江拥感到压力山大。
江拥为客户讲解产品性能和特色
2019年，江拥决定自己走出去跑销售。“我当时意识到，即使我们研发再努力，产品再好，也无法提升工涂事业部的业绩。我感觉不对，决定亲自去跑，看看问题出在哪里？”于是，江拥陪同销售人员一起去现场沟通，给甲方讲解产品，聆听对方的需求。很快，江拥就发现问题的症结：销售人员不懂产品，无法和客户达成有效沟通。
无锡烯能达新材料有限公司董事长秦春森是虹润工业漆的铁杆客户，曾对江拥说：“只要我的企业还在经营，除非你说不跟我做了，我们就一直合作下去！”他正是通过江拥了解到虹润工业涂料：“当时听了江总的讲解，感觉非常专业，我们想要什么，痛点在哪里，他都知道。技术方面非常专业，人品真诚可靠，值得信赖！”
其实，困扰虹润工涂销售还有一个问题，就是需要注册危化证，现在四川省不批，只能用旗下润扬品牌。工业漆讲润扬又没人知晓，同时市场还质疑做建涂的虹润能做好防腐漆吗？
江拥亲自为客户量身定制产品
“经过大家讨论，干脆不讲虹润只讲江拥。”江拥笑着说出解决办法。因为江拥是研发工业漆的，行业的认可度比较高：“我们有一个客户合作四年了，每年400多万。我去过现场，他一次都没有来过公司，经常一遇到技术问题就给我打电话。这样就和客户建立了良好的互动和粘性，对我们的产品研发和销售业绩都非常好。”
技术+销售，工涂事业部人才培养有了新的调整。江拥带头查百度、拜访客户，只要哪个厂需要用油漆，他就亲自去谈。有时候遇到保安不让进，他就想办法找到负责的同志，一定要把虹润涂料介绍给对方。正是凭着这股子倔强劲儿和专业精神，江拥的客户从一家开始逐渐扩展到几十家。
一个偶然的机会，江拥听说云南建投钢结构股份有限公司杨林总厂需要用油漆，立马赶过去跟客户谈。没想到，双方一谈就达成协议答应试用一下。“我一直搞技术，很难用商业方式跟客户谈，我就跟客户聊技术，聆听他们的需求。慢慢，他们就喜欢上我了。现在这个客户是公司最大的客户，一年用量1200万，胡老师也和我成了好朋友。”云南客户、杨林总厂副厂长、技能大师工作室领衔人胡相伟说起江拥时连连称赞 ：“江总一丝不苟，精益求精的工匠精神值得我们学习。”
2023年，整个房地产动荡，建筑行业下滑，建筑涂料销量跟着下滑，这是致命的困境。这个时候，江拥牵头研发的工业漆系列产品逐渐成熟，很好地接受住了市场变动的挑战。“五年前做这个规划时，我跟杨总表态：五年内做到5000万。结果第三年，我们就做到了。”
虹润建筑多彩涂料用于楼宇墙面
虹润建筑多彩涂料用于大型楼盘墙面
2020年正值疫情期间，工涂事业部业绩首次突破6000万。江拥却不敢松口气，因为原材料猛增，利润点并不高。于是改进工艺、控制成本，不断提升利润点，到2021年底业绩达到6800万，利润点明显增高，之后每年利润点达到行业平均水平。这时候，江拥才敢笑一笑了。
“涂料出厂时是一个半成品。把半成品变成客户需要的优质产品，就需要我们的销售和技术跟客户做无缝的对接，实现个性化技术服务。”虹润工涂事业部生产技术经理杨飞说出了市场拓展的关键点：“所以，我们一方面要把产品做好，另一方面要把产品的售后和技术服务做好。”
虹润工业防腐涂料用于石油石化机械设备
虹润工业防腐涂料用于桥梁钢构
陈德涛是今创集团成都地区项目负责人，说到江拥研发的产品：“质量好、服务好，性价比高。我们已经用了很多年，非常可靠，使用份额达到80%。”
在积极拓展市场过程中，江拥在销售方面也有了自己的见解：“懂技术是我的优势，也帮助我们赢得了客户的信赖和尊重。”所以，他经常和团队分享经验，带着大家一起跑销售，每个人都成长得很快。
虹润工业防腐涂料用于轨道机车
“我做油漆销售有20年了。来虹润之前，竞争中总是遇到同一个竞争对手，就是江总的团队。每次到竞标关键时候，我们的产品、服务和技术相对就差得多。”说到对江拥的印象，工涂事业部的销售冠军李建军记忆深刻：“ 2019年，我最终还是选择到虹润来，加入了工涂事业部。江总的团队精气神相当不错。每个人都在踏踏实实，用心做事，这是我非常喜欢的。现在很庆幸自己能成为其中一员。”
“我们有26个销售人员，我亲自带头跑销售，今年我个人的销售业绩3000多万，是第一名。我这样做，就是要给大家树立榜样。”江拥躬身入局也感染了身边的人。有一件事情让杨飞印象深刻：“去年国庆节放假的头一天，销售部门下了很多生产订单。按照正常生产是无法在节前完成的。当时江工把所有销售人员召集回公司投入生产。大家齐心协力连续奋战了四十多个小时，最终完成订单，顺利交付。这件事对我们触动很大，让大家明白同心协力，爱拼才会赢！”
5年获得奖项及荣誉
经过五年深耕细作，江拥带着团队持之以恒搞研发、拓市场，以年均130%的增幅，5年多实现销售额一个亿，推动公司业绩从4000万元跃升至2.6亿元，实现跨越式增长，连续四年助力虹润登榜“四川省企业技术发展能力100强企业”，上榜国家高新技术企业、国家专精特新小巨人企业。
“在这段冲刺的奔赴过程中，有彭州市委市政府的关心支持和《产业强市政策》对企业上市的支持，更加坚定了我们走在彭州本土上市企业前列的专心和雄心。”作为虹润制漆的总工程师，江拥对未来充满信心。
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发表于 2023-12-30 17:48:04
